Come far innamorare un potenziale cliente di te

Cominciamo: lo vedi alle fiere, passi davanti alla sua sede in auto, lo sogni la notte: sì é il cliente dei tuoi sogni ma non sei ancora riuscito a concludere nessun affare.

Ottenere il cliente dei propri sogni é come trovare l’anima gemella.

Se ancora stai pensando che la contrattazione basata su condizioni e sconti possa esserti utile sei sulla strada sbagliata.

Ottenere il cliente dei tuoi sogni é del tutto simile a conquistare la ragazza più bella del liceo ed anche in questo caso i concorrenti sono tanti.

Io ho invididuato delle regole che possono aiutarti a “fare innamorare di te un poetnziale cliente”.

Sono regole di buon senso e spero possano esserti utili.

Regola N°1: fare una buona impressione.

Fare una buona impressione vuol dire che devi adottare un codice di comunicazione che al tuo prospect piaccia e vada bene.

L’altra sera ho venduto un prodotto ad un cliente perché la conversazione si é spostata sugli strumenti di trading on-line e ci siamo confrontati sulle possibilità offerte dalle varie società.

Trovare il punto di contatto è tutto.

Ho avuto fortuna? Certo, ma ho anche saputo trovare il gancio per sviluppare un dialogo.

Regola N°2: fare una buona impressione agli amici del tuo prospect.

Questa è una immagine che non mi toglierò mai dalla testa.
Ai tempi del liceo quando vedevo una ragazza che mi piaceva cercavo di vedere se conoscevo quelli e quelle che gravitavano attorno.
E’ molto importante usare il network del tuo prospect per arrivare al suo cuore.
Oggi strumenti come LinkedIn e Facebook ti permettono molto facilmente di avere collegarti con il network anche con persone a te direttamente distanti.

Regola N°3: essere unici.

Questa é la cosa più difficile da fare quando hai 100 concorrenti che bene o male fanno la stessa cosa.
Essere unici però non significa che il prodotto deve essere unico ma che il sistema “prodotto – azienda – venditore” devono essere unici.
Come potrai ben capire il margine di manovra diventa molto più ampio.
Ti segnalo questa regola molto importante nelle vendite, scrivila da qualche parte e tienila sempre con te:

l’insieme di piccoli vantaggi competitivi creare un reale vantaggio.

Non serve essere una azienda aerospaziale ma é sufficiente rispondere velocemente a richieste o reclami.

Regola N°4: pazienza

Non devi avere fretta. La fretta ti porterà all’approccio sbagliato abbassando il valore percepito del sistema “prodotto – azienda – venditore”. Ricordati quindi di non svenderti mai.
Insisti prendoti allo stesso momento tutto il tempo che serve.

Regola N°5: romanticismo.

Manderesti dei fiori ad una ragazza che ti piace?
Allora perché non fai lo stesso con un potenziale cliente?
No, non mandare brochure per carità che sicuramente finiranno nel cestino ma manda un piccolo omaggio: un giocattolo per il figlio, un paio di biglietti per il cinema per passare una serata con la moglie.
Lascia perdere i regali aziendali che ai titolari piacciono tanto.
Trova un omaggio in cui ci sia un forte coinvolgimento emotivo come ad esempio una giornata a Gardaland con il figlio
Adesso esistono questi servizi come YooDeal che ti permettono di spuntare prezzi davvero interessanti. Ti costa molto meno di una fiera e può renderti molto di più.

Regola N°6: comunicazione

Parleresti alla ragazza dei tuoi sogni con lo stesso tono con cui parleresti al primo Tedesco conosciuto all’OktoberFest?
Stesso ragionamento per il cliente dei tuoi sogni.

Regola N°7: amicizia

Alla base di un rapporto di coppia c’é l’amicizia.
Cosa fai per essere amico del tuo potenziale cliente?
Ti do una idea: prepara una newsletter con gli eventi della tua provincia. Sagre, manifestazioni, tutto quello che può essere interessante per passare un bel week-end. Mandala regolarmente al tuo prospect dicendo: “Se decidi di venire fammelo sapere che ti organizzo io il tutto”.

Regola N°8: rispetto

C’è un Cliente che seguo e stimo e una volta, giustamente, ha alzato un po’ troppo la voce.
Ho subito chiarito con chi stava parlando.
Non farti mettere mai i piedi in testa.
Pretendi rispetto e dallo.
Come la donna dei tuoi sogni può sempre dirti di no anche un potenziale cliente può dirti di no.
Coraggio: i clienti sono volubili e ogni tanto ci ripensano ai no che vi hanno detto.

Regola N°9: regala il tuo sogno.

Bravo Michele questo è bello a dirsi se vendi Porsche ma se vendi sturalavandini?
Risposta: immagino un mondo in cui tutti i lavandini siano sturati e le massaie possano dedicarsi alla famiglia piuttosto che passare il tempo con il loro lavandino otturato.

Non è importante quello che vendi, ma come lo vendi.
Sii te stesso, divertititi a proporre soluzioni con i tuoi prodotti, metti amore in quello che fai e forse un giorno quel disgraziato prospect ti sposerà diventando tuo cliente.