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Introduzione. Chi opera in azienda e direttamente nel campo dell’Ufficio commerciale sa bene che il sistema di vendita su cui una qualsiasi azienda manifatturiera basa il proprio business può essere piuttosto complesso. Si va dal promuovere i propri prodotti in fiera fino al realizzare una rete vendita di agenti. Dall’utilizzare appositi partner per lo sviluppo…
“Perché qualcuno dovrebbe comprare da te invece che dalla tua concorrenza?” Dimmi la verità se ti racconti una delle seguenti cavolate: 1. I miei prodotti sono di qualità 2. I miei prodotti sono convenienti 3. Il mio servizio é ineccepibile Queste sono quelle che io chiamo le 3 grandi cazzate che accompagnano la vita dei…
Cominciamo: lo vedi alle fiere, passi davanti alla sua sede in auto, lo sogni la notte: sì é il cliente dei tuoi sogni ma non sei ancora riuscito a concludere nessun affare. Ottenere il cliente dei propri sogni é come trovare l’anima gemella. Se ancora stai pensando che la contrattazione basata su condizioni e sconti…
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Cos’é il follow up della vendita? Il follow up é il processo nel quale dopo aver contattato un potenziale cliente (prospect) si continua a riproporre i propri prodotti o servizi ad un certo intervallo di tempo. Perché é importante il follow up. Guarda il grafico qua sotto. Chi già da qualche anno opera nel settore…
Uno dei principali problemi che deve affrontare un venditore é legato alla identificazione del “decision maker” ossia la persona che effettivamente influenza l’ordine. Nelle aziende sempre più frequentemente accade che la persona che firma l’ordine non é in realtà quella che decide. I responsabili di funzione come pure persone di fiducia legate alla direzione possono…
Quello che vedete é assolutamente vero. Il mio meccanico nel farmi il conto ha fatto un errore di conteggio. Quando ho pagato io non me ne sono accorto. Dopo qualche giorno mi arriva questa lettera con all’interno 28 Euro di resto. Questa é Customer Satisfaction. Il meccanico é una delle categoria a rischio perché si…
Ogni 3 rappresentanti ne uccido uno. Due sono già passati Perché fare le visite a sorpresa Devi fare visite a sorpresa per uscire dalla tua zona di comfort. Cos’é la zona di comfort La zona di comfort é quella zona metaforica che comprende le tue abitudini ed il tuo modo di essere, fare e pensare.…
E’ possibile fidelizzare i clienti con senza spendere una fortuna in garanzie di 5 anni ed uffici di customer service? Si, se hai presente cos’é il valore per il cliente. Ecco un esempio Nel mio lavoro ho la necessità di disporre di una grande varietà di flyer (volantini). Ogni prodotto ha un proprio flyer. Problema:…
